Não? Essa prática pode manter a motivação do setor comercial acesa! Saiba mais ...
Toda empresa precisa vender seus produtos e serviços. Claro que o jogo não se resume só em comprar e vender. Há muitos pontos envolvidos e que interferem diretamente nos resultados empresariais. Um deles é a capacidade técnica e comportamental do profissional de vendas!
Acredito que você deve estar se perguntando onde quero chegar, certo?
De modo direto e simples, muitas vendas não se concretizam por motivos desconhecidos ou ignorados pelos gestores comerciais, empresários e supervisores de vendas, como: conhecimento, habilidade e atitude do vendedor, capacidade oral e escrita, técnicas de levantamento de necessidades e/ou de negociação, entre outros motivos.
As metas são cuidadosamente elaboradas baseadas em históricos antigos, completos e complexos; as palestras e reuniões motivacionais acontecem brilhantemente, com gritos de guerra e tudo que tem direito; programas de incentivos criativamente construídos para retirar os profissionais de suas zonas de conforto, funis de vendas definidos e acompanhados sistematicamente e qual o efeito? Metas não alcançadas, rotatividade de pessoas (turnovers), desmotivação dos que ficam, baixa emocional (insegurança), lucratividade baixa ou nula.
Assim, empresas contratam e contratam, propõem salários gordos, mas pouco alteram suas crenças e processos internos. Gerando assim estagnação e dificuldades sem soluções ‘aparentes’.
Como mudar esse quadro? Alcançar números desejados? Manter o ânimo/entusiasmo dos profissionais de vendas? E trazer lucro para os caixas e contas bancárias da empresa?
A solução é: Rampagem de vendedores!
Longe de querer trazer uma saída inquestionável, ou de vender fórmulas que não dão certo, minha intenção é leva-lo ao ponto focal, crucial, que está por trás dos resultados encontrados no seu negócio. Acompanhe o artigo até o final e aprenda com a RPM como capacitar seu time de vendas e preservar seus picos de motivação.
Rampagem de vendedores é o tempo necessário para desenvolver habilidades, conhecimentos e trabalhar comportamentos e posturas de sucesso, de hiper crescimento
Em outras palavras: “Rampagem de vendedores é o tempo inicial que os vendedores precisam para se adaptar as técnicas e estratégias da empresa antes de conseguir atingir seu potencial total em vendas.”
Pesquisas estimam um prazo médio de 04 a 06 meses, tendo a empresa, dentro desse timer, função significante, notável, na formação e melhoria do capital humano.
Mas, como estabelecer programas de rampagens eficientes? Acompanhe algumas dicas disruptivas e infalíveis:
1. Tenha um lista de livros e filmes indispensáveis;
Os livros devem trazer conhecimentos que suplantam e levam os profissionais ao nível desejável e os filmes gerarem o estado emocional ideal para um campeão de vendas, com uma mente inabalável.
2. Elabore metas escaláveis;
Metas que sobem gradativamente. Por exemplo: no primeiro mês o vendedor está 50% preparado, portanto a meta estipulada deverá ser de 50% ou 60% do ideal (potencial de vendas). No quinto mês, a meta deverá ser 100% do potencial de um profissional de vendas. Assim, tiro a pressão, subsidiando-o, nivelando sua capacidade com a necessidade de vendas daquele estágio, etapa.
3. Oriente os colaboradores enquanto aos seus rendimentos (gestão financeira pessoal);
É fato que se a meta for menor, muito provavelmente os rendimentos variáveis também serão. Muitos vendedores ingressam em empresas com altas expectativas de vendas e ganhos. Esquecem que a alta performance vem com o tempo e dedicação. Como gastam mais do que podem, a conta não fecha, levando-os a procurarem serviços mais rentáveis.
4. Mensure o desenvolvimento.
Em uma simples planilha ou em programas de CRM’s modernos é possível gerenciar desempenhos. Informações como: crescimento de vendas no tempo, histórico de metas batidas, histórico de taxas de conversão por vendedor, percentual da meta alcançado, entre outros indicadores são fundamentais nesse momento. O feedback da performance deve acontecer frequentemente, assegurando que o profissional tenha tempo e condições para trabalhar sua evolução.
5. Faça reuniões de integração de conteúdo.
As reuniões de integração de conteúdos são feitas para equalizar e nivelar os conhecimentos do time. Vendedores mais experientes, repassam aos mais jovens, informações valiosas ao crescimento.
6. Treinamentos constantes.
Dar treinamentos constantes reforça as informações passadas aos colaboradores e desenvolvem hábitos ligados a aprendizagem. Além de ampliar o modelo mental da equipe, trazer técnicas novas, acompanhar o desenvolvimento e aumentar a retenção de bons profissionais. O grande aprendizado retirado, o insight principal dessa teoria e ferramenta empresarial, refere-se a compreensão de que só entregamos aquilo que temos. Somos incapazes de gerar grandes resultados se não somos grandes profissionais. Existe uma medida do sucesso. E se você ou seu liderado está abaixo dessa medida, encontrará insucessos com certa frequência. Para cada meta de resultado, tenha metas de aprendizado e desempenho. Para cada venda estabelecida, tenha livros, vídeos, infográficos, enquetes lidas, entendidas, compreendidas e tarefas estabelecidas/concretizadas.
Pare de focar nos números dos objetivos de vendas e concentre-se no que precisa aprender e fazer para ser capaz de ultrapassar os números. Esse pensamento tira toda tensão e pressão numérica do cérebro, concentrando no aprendizado e na atividade.
Quando o foco é realização e capacitação, quando todos do time estão comprometidos em aprender e realizar, dificilmente a meta não vem. Você tem dúvidas disso? Eu não!
E aí, já pensou em como poderia ser a capacitação da sua equipe de vendas? Como deveria ser seu dia ideal de trabalho? Como fazer a rampagem dos vendedores? Quais ações e atividades precisariam ser feitas? Se não pensou, convido você a pensar, refletir e implementar processos de formação e organização no setor comercial.
Lembre-se: “sucesso é uma decisão.”
Leve seu time para o próximo nível, dando tração e poder de rampar os obstáculos. A tração mais forte que existe é o conhecimento, sendo esse um impulsionador de pessoas e resultados.
Caso ainda tenha dúvidas no assunto, entre em contato com a gente. Estamos sempre dispostos a aconselhar e implementar mudanças na vida das pessoas e das empresas.
Contatos:
(35) 3413-7000 / (35) 99968-7000 ou pelo e-mail:
rpmconsultoriaempresarial@gmail.com
Grande abraço caro(a) leitor e amigo(a).
Raul Pimenta / CEO e fundador RPM Consultoria Empresarial
“RPM Consultoria Empresarial, Resultados Positivos em Movimento.”
