Saiba como triplicar suas vendas usando essa incrível e comprovada técnica.
Clientes decidem comprar muitas vezes inconscientemente!
Sob o efeito de seus estados emocionais, embriagados e imersos em suas emoções, impelidos pelos desejos de compra, gastam impulsivamente.
O consumismo não tem lógica aparente, razão ou motivo consciente. Na grande maioria dos casos, compramos para adquirir estados emocionais que não temos e que desejamos intimamente possuir.
Se estamos tristes, buscamos objetos e experiências que nos tragam a emoção da felicidade, da alegria e que promovam a sensação de bem estar em nossas vidas.
Quando nos sentimos inseguros, tendemos a adquirir produtos ou serviços que restauram nossa confiança e segurança pessoal, e assim, sucessivamente e inconscientemente nos tornamos compradores potenciais, sempre em busca de remédios para nossas ausências e carências emocionais.
Sabendo desse processo natural, descobrimos que existem palavras, abordagens e textos persuasivos que movem/levam consumidores à satisfazerem suas ambições.
Você vendedor(a), supervisor(a) de vendas e gestor(a) comercial, gostaria de saber mais sobre como cativar seus clientes, atraí-los e ajuda-los a encontrarem o que almejam? Se a resposta for sim, leia esse artigo novo e exclusivo até o fim e veja como aplicar os gatilhos mentais na prática,aumentando consideravelmente suas taxas de conversão.
Afinal, o que são gatilhos mentais?
“Gatilhos mentais são atalhos que nosso cérebro usa sem que percebamos para tomar decisões por nós, buscando a todo momento sanar/curar nossas dores (sistema límbico), aumentar/potencializar nossos ganhos (neocórtex) e economizar energia (reptiliano) o tempo todo.”
Todas nossas decisões são tomadas primeiro no inconsciente e só depois vem à consciência, acompanhadas de justificativas racionalizadas por nós mesmos para darmos sentido ao que decidimos.
Gatilhos são encurtadores e facilitadores de processos decisórios, evitando a estafa em pensar profundamente sobre tudo que fazemos. Seria muito cansativo raciocinar em todos movimentos que executamos e comandos que damos ao nosso corpo e cérebro. Portanto, possuímos trilhas e acessos que agilizam e nos liberam de certas resoluções banais.
Os gatilhos são eficientes por que direcionam e facilitam a tomada de decisão, agilizando as ações necessárias à nossa sobrevivência, satisfação e crescimento. Clientes, possuem atalhos que conectam seu produto a ele.
Empresas e profissionais liberais que detém o conhecimento sobre comunicação persuasiva, estão usando exaustivamente em suas ações de marketing e/ou atendimentos comerciais, palavras como: novo, fácil, riqueza, rápido, escasso, segurança/confiança/garantia, comprovado, descubra e resultados. Essas, criam conexões poderosas com os consumidores, cativando-os e sensibilizando-os a adquirirem produtos e serviços que comercializam.
Chamo essas palavras de “palavras imãs”, atraindo o cliente e prendendo sua atenção. Após essa abordagem inicial, profissionais de vendas usam textos, decorados e praticados como linguagem persuasiva, influenciando clientes a tomarem decisões instintivas.
Os gatilhos mentais mais usados e encontrados no livro (Armas da Persuasão) de Robert B.Cialdini(psicólogo e autoridade no assunto), são: reciprocidade, compromisso, prova social, autoridade, afeição e escassez. Vamos conhecer cada um mais a fundo.
Gatilho da Reciprocidade:
“gentileza gera gentileza”
Esse gatilho possui alto poder de impacto e é tido como um gatilho agressivo de vendas. Ao dar algo, com gratuidade, de coração e boa vontade, automaticamente seu cliente, prospect e/ou lead, sente um desejo tremendo de retribuir, retornar e recompensar sua empresa pelo mimo, presente e/ou brinde doado. Assim, estabelecemos relações mais significativas e profundas com os clientes ideias/alvos e alavancamos vendas. Mas cuidado, o benefício deve gerar valor para o público alvo, caso contrário, será uma perda de tempo e investimento.
Gatilho do compromisso:
Esse gatilho consiste em manter a coerência em público, de sermos sensatos, congruentes e corretos. Assim, adquirimos com a constância desse propósito, a confiança daqueles que queremos atrair, gerando possibilidades maiores de fechamentos. Essa tática também é usada para estabelecer acordos e contratos, reforçando compromissos mútuos e fortalecendo relacionamentos. Ao assumir publicamente o compromisso de ajudar pessoas, em causas específicas, divulgando, gerando e entregando valor, vivenciamos o gatilho mental do compromisso em sua essência, aumentando e muito nossa base de clientes. Pois, quem não gostaria de negociar com uma empresa/profissional de vendas que olhasse o seu lado, suas dores e anseios? Todos nós! Comprometa-se com seu cliente e ele irá comprometer-se com você.
Gatilho da prova social:
“Decidimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto” - RobertB. Cialdini
Quando demonstramos aos consumidores que nossa solução tem sido aceita, usada, atestada e comprovada, matamos as principais objeções que eles possuem. O receio de errar e de tomar decisões equivocadas, são imediatamente eliminados pela prova social.
Uma dica importante é pedir aos clientes satisfeitos depoimentos de como é sua prestação de serviço e/ou produto, demonstrando e trazendo segurança aos demais. Os depoimentos podem ser feitos em imagens ou em vídeos. Profissionais de vendas que usam esse gatilho, ressaltam as evidências e propagam confiança por onde passam. Portanto, encante seus clientes a ponto de divulgarem sua marca aos outros e esses, procurarem você para encontrarem a mesma felicidade.
Gatilho mental da autoridade:
“Quando há uma figura de autoridade, é maior a probabilidade de as pessoas agirem de forma obediente, mesmo se essa autoridade for ilegítima.” - Robert B. Cialdini
As bases da autoridade são: desenvolver conteúdo e gerar ótimos resultados.
Desenvolva conteúdos relevantes, com frequência e divulgue-os a seus clientes. Demonstre também os resultados encontrados e conquistados. A credibilidade que você busca está no conhecimento que você desenvolve e no resultado que você é capaz de gerar. Exponha conquistas, licenças, títulos e certificações, bem como, crie momentos para construção de uma identidade forte, como: eventos, feiras, simpósios/palestras onde sua empresa e seus colaboradores falam de seus feitos, produtos e serviços.
Gatilho mental da afeição/afinidade:
“ Somos mais propensos a ser influenciados por pessoas que gostamos.” - Robert B. Cialdini
Estamos mais propensos a fazer negócios com quem conhecemos, confiamos e gostamos. Buscamos o relacionamento com pessoas que gostamos, semelhantes, com afinidades parecidas. Valorizamos a ideia de fazer parte de tribos e comunidades e vivenciar o senso de pertencimento. Somos seres sociais, que precisam viver em bandos e fazer conexões emocionais com os membros do nosso círculo de influência. Crie comunidades da sua marca/empresa, dias específicos para se reunirem, hábitos e costumes congruentes, similares, transmita a sensação de familiaridade e conecte pessoas. Tenha também objetos que represente sua tribo e que facilite o reconhecimento dos membros entre eles.
Gatilho mental da escassez:
“A ausência valoriza a presença”
Ao invés de tratar estoques baixos de maneira negativa, empresas como AMAZON, decidiram ressaltar a escassez de alguns itens e perceberam aumentos vertiginosos e rápidos das vendas dos produtos. Portanto, ao perceber que coleções novas estão por vir, estoques estão mais baixos, demanda excessiva e pouca oferta, reverta sua comunicação de marketing para uma pegada positiva e queime todas as unidades que possuir. Exemplos como: só hoje, é só amanhã, últimas unidades, só essa semana, tempo limitado vagas limitadas, etc ... podem contribuir diretamente e alavancar suas vendas. Mas cuidado, as ações devem ser reais e verdadeiras. Caso a estratégia seja mal intencionada o efeito será contrário e poderá prejudicar seriamente o negócio.
A última dica refere-se a criar pequenos textos, persuasivos, para divulgação de cada gatilho junto aos clientes. Assim, facilita a comunicação de vendas, demonstra-se mais profissionalismo no relacionamento com potenciais clientes.
Faça bom proveito dos gatilhos, use com ética, tenha certeza de que pode contribuir, divulgue-os com disciplina e triplique seus resultados de vendas.
Caso ainda tenha dúvidas no assunto, entre em contato com a gente. Estamos sempre dispostos a aconselhar e implementar mudanças na vida das pessoas e das empresas.
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Raul Pimenta / CEO e fundador RPM Consultoria Empresarial, atua também como consultor sistêmico de negócios.
“RPM Consultoria Empresarial, Resultados Positivos em Movimento.”
