Você é um empresário, gestor ou vendedor que acredita que os motivadores de compra do seu cliente são somente o preço praticado? Você também supõe que fideliza clientes pela quantia cobrada em cada venda realizada?
Pois é, as coisas podem não estar indo muito bem por aí! Leia o texto até o fim e fique por dentro!
Existem setores/segmentos e empresas que posicionam-se como a melhor opção quando o assunto é: valor cobrado, preço, custo, valor monetário!
Não há nada de errado em adotar essa estratégia, essa filosofia empresarial, principalmente se o modelo de negócio em que está inserido determina essas práticas agressivas (competências essenciais do mercado).
Agora, uma reflexão precisa ser exercitada quando essa estratégia de precificação é a única forma de atrair e reter clientes potenciais. Clientes que por preço vêm, por preço também se vão. Aí que mora o perigo caro empresário, gestor e vendedor. É o que chamamos de clientes predadores, ou seja, são aqueles indivíduos dispostos e adeptos ao jargão: “Precinho e prazão”. São sanguessugas, que comparam, parametrizam, debatem e suplicam por míseros centavos de diferença, diminuindo sua lucratividade consideravelmente.
Sabemos que negociar preços, ouvir reclamações, objeções, igualar valores semelhantes ao concorrentes são táticas adotadas por muitos empresários, gerentes comerciais e até vendedores. Mas essas não devem ser as únicas maneiras de ganhar mercado, gerar relacionamento e reter clientes.
O que fazer quando isso acontece? Essa situação é favorável? Sim ou não?
Na realidade, quando temos como maior artifício de vendas o preço, ficamos muito suscetíveis/vulneráveis às mudanças rápidas e ágeis do mercado. Precisamos criar condições, meios, caminhos que nos diferenciem dos concorrentes e é aí que gostaria de chegar com toda essa conversa. Para iniciarmos uma revolução silenciosa, porém poderosa em sua vida e em sua empresa, faço três grandes perguntas que conduzirão seu negócio ao sucesso em vendas. São elas:
1 - Quais são os diferenciais que sua empresa oferece ao mercado, que fazem com que os preços sejam mais um componente na decisão de compra dos clientes?
2 – As propostas de valor ofertadas por sua empresa, são percebidas pelos clientes como vantagens competitivas?
3 – Elas são armas que promovem o engajamento, a fidelização e pôr fim a indicação dos seus produtos e/ou serviços?
Após responder essas intrigantes questões, convoco-os para ação! É isso mesmo. Quais ações podem ser geradas e implementadas para o alcance de uma clientela mais apaixonada, tornando-se o principal ativo de propagação do seu trabalho e o imã do sucesso?
Melhorar toda a cadeia de valor do seu negócio é algo fascinante, e acredite: só depende de você!
Esteja ativo e gere conteúdo relevante nas redes sociais, preze pelo atendimento primoroso, realize vendas que atendam e gerem valor (benefícios percebidos como benefícios – superar expectativas), cuide do cliente após a venda (pós-vendas); existem diversos softwares de CRM (Gestão de relacionamento com cliente) no mercado com valores acessíveis e que trazem resultados (Agendor, Plug CRM e o Jeenga). Acredito verdadeiramente que ao implementar pequenas mudanças em seu negócio, o preço praticado será mais um detalhe em meio a tantos pontos positivos e atraentes. Simples não?
Dê ao seu cliente algo que o preço pago não pode pagar. Preço é o que ele paga, valor é o que ele leva!
