A todo tempo estamos negociando, seja uma negociação comercial de compra e venda de algum produto ou serviço que precisamos ou até mesmo negociando com a família onde será o almoço de domingo ou onde iremos no passeio com os amigos. Tudo gira em torno de vendas! E é nessa área onde muitas empresas enfrentam dificuldades.
O que mais ouvimos no dia a dia são empresários chorando por causa das crises e como o movimento enfraqueceu e as vendas diminuíram. Claro, uma empresa que não vende está se declinando e pode falir.
Por isso, muito se fala em “como aumentar as vendas”, e muitos procuram “técnicas de fechamentos” ou “gatilhos mentais” como formas de sanar esse problema.
Mas não adianta ter as ferramentas certas se você não souber usá-las e para que servem. Sendo assim, antes de explicar a diferença entre upsell, downsell e cross sell, vou te explicar o conceito de “deixar dinheiro na mesa”.
Como aumentar meu faturamento?
Existem duas formas básicas de aumentar seu faturamento (valor gerado das vendas):
A primeira: tendo um volume maior de vendas, por exemplo, se no período anterior a concessionária vendeu 500 carros, ela pode aumentar o faturamento caso venha a vender 600 carros no próximo período.
A segunda forma de aumentar o faturamento é: fazendo vendas maiores para os mesmos clientes, por exemplo, se a mesma concessionária vendeu em um período 500 carros populares, no próximo mês ela pode aumentar o faturamento vendendo para alguns desses clientes, carros de luxo e não populares. Ou seja, o número de vendas seria o mesmo, mas o valor gerado em cada venda, mudou.
Resumindo: ou você vende para mais clientes ou você vende mais para cada cliente!
Por exemplo: uma empresa precisa vender R$10.000,00. Quantas vendas ela precisa fazer?
Depende do valor do produto/serviço ofertado.
Pode fazer 1 venda de R$10.000,00 ou
2 vendas de R$5.000,00 ou
5 vendas de R$2.000,00 ou
10 vendas de R$1.000,00 ou
(...)
10.000 vendas de R$1,00 (...)
Enfim, essa lista é infinita!
Vender para mais pessoas ou vender mais para cada pessoa? Qual devo escolher?
Agora que você já entendeu que existem várias formas de aumentar seu faturamento, é necessário que você tenha uma estratégia: Escolha vender para mais pessoas, mas vendendo o máximo que conseguir para cada cliente!
É essa jogada!
Deixar dinheiro na mesa, é deixar seu cliente que tem um potencial de gastar mais na sua empresa ir embora e acabar gastando em outro lugar.
O valor que cada venda representa é chamado de Ticket Médio, ou seja, quanto, em média, cada cliente está comprando na sua empresa.
Para isso funciona o Upsell, Downsell e Cross Sell:
Upsell, Downsell e Cross Sell são técnicas utilizadas para aumentar o ticket médio de vendas da sua empresa e o volume de vendas, mas atenção: cada uma deve ser usada em um momento específico e com uma finalidade específica.
O que é e quando usar Upsell?
Upsell consiste em oferecer para o cliente um complemento ao produto que ele estava comprando, fazendo-o comprar mais do que iria levar, tendo uma experiência ainda melhor com a sua empresa.
Utilize essa técnica sempre que seu cliente estiver finalizando o pedido, pois ele já está com a sensação de compra, já está com “a carteira aberta”, e esse é o momento de negociar com ele. Mas atenção! o upsell deve ser algo atraente para o cliente, a ponto de ele ter a sensação de que ficará mais satisfeito com essa nova negociação. Ele precisa se sentir na vantagem.
Por exemplo: se você for comprar no Mc Donalds um Big Mac mais um refrigerante de 300ml, é comum a vendedora te oferecer: “por apenas mais R$1,00 você leva 500ml de refrigerante!”.
Isso é upsell, o cliente fica satisfeito ao ver que está levando mais do que esperava e a empresa conseguiu aumentar seu ticket médio em uma venda que para muitos já estava finalizada.
O que é e quando usar Downsell?
Downsell já é o oposto do upsell, consiste em oferecer algo mais barato para o cliente a fim de não perder a venda!
Por exemplo, se uma pessoa entra em uma concessionária e olha o carro que ela estava procurando, mas acha o carro muito caro para sua realidade, é a hora de fazer um downsell: oferecer àquele cliente um carro mais em conta, que condiz com a realidade dele.
No downsell você não aumenta o ticket médio, mas com certeza aumenta o número de vendas e o número de conversões. É uma ótima pedida para aumentar o faturamento e conseguir vender para mais pessoas.
O que é e quando usar Cross Sell?
Cross Sell é a venda cruzada! É quando você oferece para o cliente um produto/serviço adicional para melhorar a experiência do cliente. Diferente do upsell pois você vai oferecer um outro produto e não “mais do mesmo”.
Por exemplo, é muito comum você estar comprando uma calça e o vendedor te oferecer também o cinto e o sapato, ou você vai no mercado comprar uma garrafa de vinho e olha para o lado e vê um saca rolha, no momento você lembra que precisa comprar, mas não tinha anotado na lista, isso é o supermercado fazendo cross sell!
A experiência que o cliente tem com sua empresa melhora muito, pois ele já teve a confiança de comprar o primeiro produto, agora ele sabe que pode comprar tudo que ele precisa em um só lugar.
É hora de colocar em prática!
Agora que você entende o conceito de “deixar dinheiro na mesa” e conhece essas três técnicas de vendas, é hora de praticar!
Procure na sua empresa produtos/serviços que poderão ser usados para upsell, crie combos, agregue valor à venda!
Faça uma lista de coisas que seus clientes poderiam comprar em conjunto e faça bastante cross sell!
Não perca mais vendas por causa de preço! Tenha uma estratégia de downsell e surpreenda seus clientes!
E o mais importante: ofereça para o cliente! Não fique esperando-o pedir os adicionais, mostre a ele as vantagens de levar os combos, os adicionais.
O que você achou dessas dicas? Deixe aqui nos comentários ou se ficou com alguma dúvida, nos procure nas redes sociais.
Facebook:http://fb.com/RpmConsultoria
Instagram: http://instagram.com/rpmconsultoria
Linkedin: https://www.linkedin.com/in/rpm-consultoria-empresarial
A RPM Consultoria Empresarial é especialista em gerar resultados para seus clientes, transformando a realidade das empresas que atende. E desejamos cada vez mais sucesso e prosperidade para o seu empreendimento.
Contato: (35) 9965-7600 / rpmconsultoriaempresarial@gmail.com
/ rpmconsultoriaempresarial.com.br
