Você sabia que o processo de vendas possui 08 etapas? Fique por dentro de cada uma e alcance resultados extremamente satisfatórios de agora em diante.
Para tudo na vida existe um método, uma técnica, proveniente de pesquisa, de análise ou até mesmo do bom e velho empirismo. Nas vendas não é diferente.
Muitos vendedores ou consultores de vendas, acreditam que só a aptidão, capacidade de expressão, produto/serviço e preço atrativo, garantem o sucesso comercial de qualquer negócio. E isso não é verdade.
A habilidade humana de PLANEJAR, a disciplina em PROSPECTAR, o entusiasmo na ABORDAGEM, o interesse genuíno ao LEVANTAR NECESSIDADES, o encantamento na hora de demonstrar as PROPOSTAS DE VALOR do produto, a resiliência na NEGOCIAÇÃO, a coragem no FECHAMENTO e o cuidado no PÓS-VENDAS, são diferenciais marcantes e podem trazer comissões bem gordas para o seu bolso.
Vamos conhecer mais a fundo as 08 etapas da venda. São elas:
1ª (Preparação/Planejamento): Quantos minutos do dia você destina para a organização do trabalho, das metas, das visitas/rotas, dos atendimentos que necessita fazer?
Quanto tempo do dia você destina para pesquisar um pouco mais o negócio do seu cliente, ou para saber mais sobre ele, seus gostos, hobbys, problemas, e curiosidades?
Não podemos administrar o tempo. Isso é impossível. Todos os dias temos a mesma quantidade de segundos, minutos e horas e não podemos alterar essa ordem. O que administramos, escolhemos e decidimos, são as atividades que fazemos dentro do tempo que temos. Essa informação por mais que seja de fácil compreensão, é de difícil aplicação.
Nas vendas temos duas opções para melhorar os resultados: trabalhar mais horas ou aumentar sua eficiência. Que você opte pela segunda. Fique ligado com os ladrões do tempo, com as borboletas mentais e dedique-se a esta etapa fundamental e relevante.
2ª (Prospecção): Você sabe qual é seu cliente? Onde ele está? Qual é seu comportamento de compra (Motivações)? O termo prospectar vem lá dos tempos de mineração, em que os mineradores precisavam saber se um determinado lugar tinha riqueza. E isso se aplica ao mundo das vendas também! Assim como os mineradores procuravam ouro e diamante, os vendedores procuram os melhores clientes para suas empresas. Quanto tempo do seu dia, da sua semana, ou do seu mês você tem direcionado para captar novos clientes e oxigenar sua carteira?
3ª (Abordagem): Apresente-se, crie sintonia, gere vínculos, aproxime-se. A venda é uma oportunidade de ajudar o próximo e ele precisa sentir isso. Por isso a abordagem é tão importante e precisa ser feita com muito cuidado. Entenda o perfil do cliente, deixe-o a vontade e saiba tocar conforme a música sem perder sua personalidade. Pergunte-se sempre, como esse cliente gostaria de ser atendido? E lembre-se, cada pessoa tem seu modus operandi.
4ª (Levantamento de Necessidades): Entenda o que tem valor para seu cliente, não para você. Evite julgamentos, cada um tem um jeito e um direito de ser. Nesse momento, faça perguntas ABERTAS e preste bastante atenção as dicas dadas pelo cliente. Só assim, poderá fazer da próxima etapa um sucesso. O processo de vendas é na realidade a gestão de uma mudança. O que quer dizer? Que ao atender um cliente o vendedor precisa entender o que tem sido buscado no momento e oferecer algo dentro das necessidades e desejos.
5ª (Proposta de Valor): Vá direto ao ponto, sem delongas. Apresente a solução/benefício identificado na etapa anterior. Evite falar de preço nessa hora e foque no valor do que está sendo ofertado. Se o cliente insistir, certifique-se de ter feito o levantamento corretamente.
6ª (Negociação): Você vai ouvir objeções e isso não é necessariamente um ponto negativo. Objeções demonstram interesse e com paciência, confiança e desejo de servir/ajudar torna-se apenas parte do processo e da arte de vender. Responda todas perguntas e caminhe para a próxima etapa.
7ª (Fechamento): Após a negociação, não perca tempo e encaminhe para o fechamento da venda. Use perguntas fechadas, com no máximo três opções ao cliente. Por exemplo: Você vai levar a amarela ou a verde? Passará no débito ou no crédito? Evite demorar e falar muito nesse momento. Tudo que deveria ter dito, já disse nas etapas anteriores.
8ª (Pós-vendas): Uma venda termina, quando iniciamos outra. Esse deve ser o pensamento de um vendedor de alta performance. Para isso, esteja próximo, tenha interesse, busque informações de como está sendo a experiência de compra/consumo do seu cliente.
