Quando falamos em alta performance em vendas a grande maioria acha que é bem complexo de ser atingido e que tem que montar uma equipe onde todos tenham que ter o "dom de vender”, mas já digo para descartarem essa ideia pois tudo é possível. Para resolver isso vamos trabalhar 4 pilares de produtividade onde sua equipe vai obter ótimos resultados e sua empresa vai conquistar mais clientes, aumentando as taxas de conversão da empresa.
Afinal o que é alta performance em vendas? Resumindo de forma prática e direta, é quando sua equipe tem resultados constantes e mantém a performance regularmente na entrega de metas.
1. Processos
Sua empresa tem um processo definido para vender? Se tiver, qual é o método que utiliza? Sua equipe entende o processo utilizando-o para vender?
Por que essas perguntas são importantes: as empresas dizem que têm um processo definido para vender mas boa parte não tem nem ideia do que está acontecendo no seu comercial, deixando todo o time sem direção alguma e cada um por si… por que ninguém da empresa entende o processo pois ele não está definido de maneira certa.
Utilizem um funil de vendas onde vai organizar o comercial; sua equipe vai entender todo o processo e ganhará mais oportunidades pois vai entender em qual etapa cada cliente se encontra, vai fazer um melhor acompanhamento de todos os clientes e entender onde ele precisa melhorar mais para fazer com que conclua cada vez mais as vendas, lembrando que um funil de vendas não é uma peneira. Então, se entraram 100 clientes no topo do funil e só chegaram 10 clientes no final procure entender por que os outros 90 clientes não chegaram até a etapa de sucesso.
As vantagens de se ter um processo bem definido na sua empresa:
1. Reduz o desperdício e perda de tempo;
2. Reduz erros na operação;
3. Aumenta a produtividade de vendas;
4. Melhora a qualidade dos serviços prestados;
5. Treina e desenvolve colaboradores;
6. Vende mais e com maior qualidade.
2. Gestão
Você gerente de vendas, empreendedor, sua equipe de vendas tem metas bem definidas? Eles entendem com bastante clareza as metas? É importantíssimo que na empresa todos entendam as metas da empresa; fazendo isso todos já têm o que mensurar para poder começar a desenvolver melhor.
Monte metas de ligações diárias, de prospecção, de propostas enviadas, e entre outras que sejam importantes medirem. Assim, você começa a ter números importantes que vão falar para você o que precisa ser melhorado e sua equipe poderá desenvolver no que está com muita dificuldade; é papel do líder acompanhá-la de perto para que o desenvolvimento ocorra.
3. Tecnologia
Saia de uma vez por todas das planilhas de Excel, passe mais tempo com sua equipe comercial, sinta o que pode ser melhorado e o que está indo bem na sua empresa. Tenha um software CRM ( Gestão de Relacionamento com Cliente ) na sua empresa, no CRM você consegue gerar relatórios da sua equipe em dois clicks e com muito mais detalhes do que uma planilha do excel te traz.
Monte os funis de vendas dentro da plataforma onde sua equipe vai poder acompanhar os clientes por etapas e fazendo com que o atendimento seja mais personalizado, onde o vendedor pode criar lembretes de entrar em contato com determinados clientes e trazê-los cada vez mais próximos do fechamento.
Envie propostas utilizando a ferramenta, acompanhe todas as propostas que estão em aberto, concluídas, expiradas, encerradas e canceladas. Fora que essa proposta é uma proposta bem personalizada para que seu cliente tenha uma experiência mais agradável com sua empresa.
O CRM é uma ferramenta fundamental hoje em dia e sua equipe não pode ficar sem, pois, quando você não a utiliza fica com um comercial a desejar pois seus clientes serão só mais um que entrou em contato com sua empresa. Eu uso o CRM CLIEENT, recomendo que vocês o utilizem para ter melhores resultados. E para aprender mais sobre CRM acesse a comunidadecrm.com.br, lá tem todo o conteúdo sobre CRM e vendas que vão ajudar no seu desenvolvimento.
4. Pessoas
O quanto o seu time é qualificado para atender os seus clientes? Pense bem nisso, o seu vendedor é o ataque do seu negócio e se ele não tiver um treino adequado e se qualificar cada vez mais ele nunca vai fazer gol, fazendo com que ele fique sempre na média. Vendedor na média não desenvolve para um vendedor de alta performance pois é um profissional acomodado e só quer saber de atender clientes “quentes”, o cliente “frio” ele passa longe.
Treine o seu time, ele vai trazer melhores resultados e todos vão colher no final do mês. Vendedor tem que estar motivado constantemente e vendedor que começa o dia com desânimo e não tem processo nem agenda de trabalho não vai alcançar o objetivo do dia de jeito nenhum, e vai desqualificar muito mais clientes do que qualificá-los para chegar no sucesso da venda, pois ele vai ficar mais perdido do que nunca e fazendo assim a conversão ir lá embaixo.
Então use todo esse conhecimento para melhorar sua equipe e lembre-se que quando sua equipe está bem capacitada, tendo um processo para trabalhar e com ferramentas que a ajude vender mais, todos saem ganhando, atingindo excelentes resultados e tendo uma constância, sempre fazendo que todos se tornem excelentes vendedores de alta performance.
Espero que esse artigo tenha sido de extrema valia para a criação do naming da sua empresa, que você possa colocar todas as dicas em prática quanto antes.
Agradecemos pelo seu tempo!
Grande abraço.
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