Saiba e faça o que todos querem fazer, mas que ainda não conseguem.
“Toda venda tem cinco obstáculos básicos: falta de necessidade, de dinheiro, de pressa, de desejo e de confiança.” - Zig Ziglar
Toda empresa quer e precisa vender, para manter o negócio, para pagar os custos/despesas, aumentar fatia de mercado/base de clientes e assegurar/rentabilizar uma parcela de lucros da operação visando a continuidade e reinvestimentos empresariais. Isso é fato!
Mas, pouquíssimas empresas compreenderam a dinâmica de vendas do presente.
Como tudo muda, a forma de vender não está mudando, já mudou! E quem não aprender e modificar os processos, visões, hábitos, sofrerá sérios contratempos no curto e/ou médio prazo.
Para vender hoje precisamos usar estratégias, é isso aí ‘estratégias’ (pois a venda tornou-se uma atividade extremamente planejada, processual, tecnológica e técnica), visando atrair naturalmente prospects, leads e clientes já ativos.
Há tempos, bastava lançar um produto novo, fazer campanhas de marketing em canais segmentados que chamassem a atenção do público alvo/ideal, colocar vendedores com catálogos e palmtops em mãos, treinamentos e reuniões de injeção motivacional, desenhar rotas precisas e frequentes (onde possibilitava o follow-up devido aos relacionamentos parados e previsíveis), demonstrar vantagens de produtos, cartões de visitas mirabolantes e negociar condições de pagamento.
O cenário era previsível, mudanças que vinham a cavalo, dando notícia, deixando sinais, pistas, avisos, lentamente. Esse momento da era empresarial foi sepultado, dando origem a uma sucessão de mudanças, camadas e camadas de adaptações e aprendizados novos. A era camaleônica chegou!
Mas, será que as empresas estão acompanhando essa velocidade? Percebendo os efeitos dessas transformações? A resposta é sim! A grande maioria está sofrendo e muito. E o comportamento empresarial tem mudado perante os novos obstáculos?
Não. Muitas companhias ainda acreditam que terceirizar a responsabilidade, como: jogar a culpa no governo do País, alegar concorrência desleal, afirmar que colaboradores só pensam em seus objetivos pessoais e a “velha” economia são os motivos das baixas e quedas nas vendas.
Realmente esses fatores interferem nos resultados. Porém com tecnologia, trabalho sério, conteúdo, conhecimento, expertise e mudanças, amenizamos consideravelmente os desafios que o ambiente tem apresentado.
Para entendermos mais a fundo o que deve ser feito e como podemos alavancar as vendas, separamos 05 ações práticas e aplicáveis que levarão seu negócio para o próximo nível. Conheça agora as 05 ações:
Ação 01: Mapear as principais objeções de clientes.
Você sabe qual é o principal motivo que leva seu cliente a comprar de você? E o que tem levado seus prospects e leads a não comprarem? Qual é a importância que você tem dado a esses pontos cruciais?
Objeções são dúvidas dos prospects apresentadas durante o processo de vendas. Muitas vezes surgem da insegurança, incerteza, percepção de ausência de necessidade e medo da mudança. A sugestão para esse problema que mina as vendas do negócio é: faça uma matriz de objeção!
Matriz de objeção é uma ferramenta que lista as principais objeções e dúvidas que o cliente apresenta durante a venda e quais são os antídotos, respostas para cada uma delas. São combates que ficam à disposição do profissional de negócios e que norteiam suas ações e comunicações.
Ação 02: Desenvolva uma escada de produtos
Muitas vezes, clientes/leads/prospects não compram porque não conseguem comprar. Por motivos financeiros, dificuldades momentâneas, incertezas que ainda alimentam e que impedem de investir um pouco mais em seu produto e/ou serviço. O cliente pode não ter dinheiro ou estar no momento para comprar seu produto High End (ou seja, produto de alto valor agregado), mas pode comprar um produto Front End (ou seja, produto de entrada, com pouco valor agregado e que insere seu cliente em sua linha de produtos).
Escada de produtos é nada mais, nada menos, que um portfólio/mix de produtos/serviços, que começa com opções mais acessíveis e na medida que aplicamos o up-sell, vai subindo em qualidade e valor. Podendo também, utilizar ações de downsell e não perder a venda, aumentando consideravelmente as taxas de conversão e de ticket médio. A escada segue essa ordem de crescimento: front end, mid end, back end, high end.
O ponto mais importante em possuir uma escada é aumentar a base de clientes. Melhor dizendo, pessoas que nunca comprariam de você, ou por ser um produto de alto ou baixo valor agregado, consideram a possibilidade de fazer negócios. Dê opções, crie diferenciais, entenda necessidades diferentes e oferte soluções distintas, assim, certamente aumentará as vendas atendendo um público variado e maior.
Ação 03: Entenda como é a jornada de compra do seu cliente
“90% dos brasileiros pesquisam na WEB (sites, e-commerces, blogs, etc.) antes de comprar” afirma pesquisa feita pela TNS Research Internacional. A bem da verdade, ao detectarmos uma necessidade ou desejo, inconscientemente, entramos em uma jornada, busca, um caminho. Isso tudo acontece antes do momento da compra e possui 04 etapas e são elas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra. Durante as etapas o cliente tem sede por informação, útil e relevante e que dê a ela segurança para tomar a melhor decisão de compra.
Quando determinada empresa, entende o momento de compra do cliente/lead, percebe que a venda tem o seu ciclo e se posiciona como esclarecedora de dúvidas e formadora de opinião, quando o lead estiver pronto para decidir, certamente dará prioridade à aquela que o educou durante a jornada. Desenvolva conteúdo e orientação para todas etapas da jornada e crie um relacionamento confiável e íntimo com seu futuro cliente desde já. Essa mega ação vai estourar suas vendas se bem aplicada e levada à sério.
Ação 04: Definição de um funil de vendas
Veja quais são as etapas da venda, por exemplo: abordagem, reunião inicial, elaboração de projeto e apresentação de projeto. Essas partes formam um funil de vendas. Funil porque abordamos muitos clientes no início (abordagem) e na medida que vamos avançando o nº de clientes vai diminuindo (apresentação e fechamento).
Com o funil chegamos a números poderosos. Quando identificamos que precisamos abordar 50 prospects para efetivar 5 vendas, conseguimos medir quantos indivíduos atender/abordar para fazer 100, 200, 300 vendas e bater as metas propostas para o setor comercial. É muito importante a utilização de softwares de CRM e vendas, como pipedrive, salesforce e clieent. Os KPI’s/indicadores gerados facilitam o acompanhamento e promovem resultados impressionantes e jamais vistos pelo time. Com o funil definido, fica mais fácil entender em qual etapa do funil os negócios empacam, travam e paralisam, potencializando as chances de resolução e melhorias.
Ação 05:Faça Marketing de conteúdo
Após mapear as principais objeções dos clientes, desenvolver uma escada de produtos, compreender a jornada de compra do cliente e definir um funil de vendas, chegou a hora de desenvolver uma estratégia de inbound marketing baseada em marketing de conteúdo, como: definir frequência de postagem e pauta de conteúdo, diversificando canais, gerando conteúdo de qualidade que conecta e gera confiança no público-alvo/persona.
Conteúdo e resultado são as bases da autoridade no século XXI, portanto, empresas que geram conteúdo e divulgam resultados encontrados, saem na frente e convertem muito mais. Essas 05 ações práticas e aplicáveis, seguramente renderão vendas e mais vendas. Mas, tome cuidado. Resultados virão com constância na aplicação. Certo? Acreditamos verdadeiramente que essas ações podem contribuir e muito com você e seu negócio.
Caso ainda tenha dúvidas no assunto, entre em contato com a gente. Estamos sempre dispostos a aconselhar e implementar mudanças na vida das pessoas e das empresas.
Contatos: (35) 3413-7000 / (35) 99968-7000 ou pelo e-mail: rpmconsultoriaempresarial@gmail.com
Grande abraço caro(a) leitor e amigo(a).
Raul Pimenta / CEO e fundador RPM Consultoria Empresarial, atua também como consultor sistêmico de negócios.
“RPM Consultoria Empresarial, Resultados Positivos em Movimento.”
