O conhecimento do marketing e a concepção de um serviço e produto abrangem muitos conceitos, sendo um deles a compra, levando em consideração como ela é feita e por quem ela é feita. Aqui vamos tratar sobre os papéis de compra do consumidor, que estão presentes em todo o processo de compra.
É sempre bom lembrar que a motivação para uma compra vem de um desejo não atendido ou uma necessidade. E com base na identificação dessa necessidade, temos a busca por informações sobre o serviço ou produto com o objetivo de atender essa necessidade, análise de possibilidades permissíveis no mercado e por fim a decisão de compra.
De uma forma mais sucinta o comportamento do consumidor é sugestionado por diversos papéis de compra. Com isso em mente, vamos explicar, afinal quais são esses papéis de compra.
Durante o processo de compra o consumidor executa até cinco papéis, sendo eles: Iniciador, influenciador, decisor, comprador e usuário.
Vamos falar um pouco mais sobre cada um deles.
1. Iniciadores
Costumeiramente, o reconhecimento do desejo de compra de um determinado produto ou item vem do próprio usuário.
Contudo, pode existir momentos em que a manutenção, a alta direção ou qualquer outra pessoa, não sendo o usuário, percebe ou sente a necessidade de compra por certo serviço ou produto.
Tais usuários que "iniciam" o sistema fazem um dos papéis de aquisição: o de iniciadores.
2. Usuários
Dentre outros trabalhos de compra do consumidor, o usuário é uma delas.
Esses são os indivíduos que usam o produto. Um exemplo bem simples, é quando um pai compra um presente para o seu filho; aqui percebemos que o pai é o comprador, no entanto o usuário é o filho. É claro que o filho desempenha um papel de grande importância no processo de compra.
Em alguns eventos, o usuário também atua como "iniciador".
Ao se pensar em uma organização, os indivíduos que utilizam equipamentos específicos têm seus papéis de compra bem definidos, por várias vezes influenciando na marca, o tipo de produto ou qualidade do que está sendo adquirido.
Uma faxineira por exemplo, desempenha o papel de usuário, iniciador e influenciador, no processo de aquisição dos produtos de limpeza.
3. Compradores
Estes são os que têm influência formal para escolher o fornecedor e construir os modos de compra.
Os compradores executam um papel de enorme relevância em se tratando de fornecedores como também na negociação, e influenciam a moldagem específica do produto.
As funções principais dos compradores são:
- Avaliar e selecionar o fornecedor
- Emitir ordens de compra
- Obter propostas ou cotações
- Acompanhar as entregas
- Negociar os termos e condições de pagamento
4. Influenciadores
Um grupo staff de consultores e especialistas executa a tarefa de compra de influenciadores, desenhando os critérios dos produtos.
Tais pessoas são colaboradores que sugestionam a sentença de compra e o hábito de compra do consumidor.
O influenciador pode estar no meio dos papéis de compra da alta administração, especialmente se o custo envolvido é grande e o benefício é a longo prazo.
Influenciadores nos trazem informações para calcular as opções de forma precisa.
5. Decisor
Em um plano de vendas, esse é o objetivo que mais toca profissionais de marketing e vendedores.
O propósito é detectar os decisores ou até mesmo as personas da empresa, e buscar formas para se alcançá-los e construir um vínculo com eles.
A disposição organizacional tende a ser enganosa e a sentença nem sempre pode vir do departamento de compras.
Normalmente para as compras de rotina, o responsável pelas compras tende a ser o decisor. Mas quando se trata de produtos tecnicamente complexos e de alto valor, os executivos seniores tomam esse papel.
Os profissionais que definem as especificações e requisitos do produto também são decisores.
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Eu sou Gustavo Júnior da Cruz, atuo como auxiliar de consultoria e sou apaixonado por marketing de conteúdo.
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