Quando falamos dos 5 Ps do marketing, não podemos deixar de lembrar ou até mesmo revisitar a teoria dos 4 Ps, teoria essa que foi desenvolvida pelo professor Jerome McCarthy. E você deve estar se perguntando: “Essa teoria não é do grande mestre Phillip Kotler?” Então, não! Foi Jerome que criou a teoria e a lançou em sua obra “Marketing Básico''. Uma visão Gerencial” no ano de 1960?
Contudo, Phillip Kotler em 1967 lança o aclamado “Administração de Marketing: A Bíblia do Marketing”, onde ele apresenta a teoria dos 4 Ps de forma concisa, resumida e aprofundada, assim se tornando a obra considerada como leitura obrigatória por estudantes e profissionais de marketing. A obra foi tão bem aceita ao ponto de Kotler ser atribuído como o criador da teoria.
Basicamente, produto, praça, promoção e preço (os 4 Ps), são vistos como os itens ideais para fazer uma marca ou empresa atrair mais clientes e conseguir mais vendas.
E agora temos mais um novo P nessa equação, sendo o P de Pessoas. Vamos descobrir como elas entram no “jogo” e como esse novo P vai mudar a dinâmica de grupo do nosso mix de marketing.
Produto
Independente do ramo de atuação, toda empresa precisa oferecer algo aos seus clientes. Sem esse P não existe venda, não existe clientes e não existe empresa.
Vamos deixar bem claro que nesse P incluímos tanto o produto físico em si quanto a prestação de serviço, que não é palpável. É aqui que começamos a entender e definir para quem nós vamos vender.
E para ter sucesso nesse P, você tem que ter prontas algumas explicações sobre o que você vende, separamos aqui algumas perguntas para você responder juntamente com a sua equipe sobre o seu produto:
- Qual desejo ou necessidade do meu cliente o meu produto atende?
- Como o consumidor vai usar o meu produto?
- Onde o cliente vai usar o produto que eu vendi?
- Qual é o modo de atuação do meu produto para satisfazer meu cliente?
- Qual é o aspecto físico do produto?
- É possível personalizá-lo para o cliente ou dar a opção de escolha de cores, tamanhos e estilos?
- Qual é o diferencial do meu produto para o dos meus concorrentes?
Após responder todas essas perguntas, você vai começar a entender melhor como o seu produto funciona, e será mais fácil implementar as estratégias certas para alavancar as suas vendas.
Preço
Tudo tem um preço, e para estar no mercado altamente competitivo você precisa cobrar o preço justo pelo seu produto. Esse P, diz sobre o valor que você deve cobrar em troca do seu produto/serviço.
Preste muita atenção na hora de definir o valor final do seu produto, é daqui que você vai tirar:
O pagamento dos seus colaboradores
Fazer novos investimentos
Pagar os seus fornecedores
Fazer o pagamento das contas da empresa
Tirar o seu pró-labore
Para fazer isso de forma correta e sem tornar o seu produto caro demais para o seu cliente, nós separamos aqui algumas perguntas que você precisa responder:
- Quanto vale, no sentido de agregar valor, o seu produto para o consumidor?
- Quais são os seus gastos em cada área de distribuição?
- Como o seu cliente se comporta diante do preço?
- Quanto o consumidor está disposto a pagar pelo seu produto?
- Você tem a necessidade de criar “pacotes promocionais” para diferentes públicos (exemplo: pessoas jurídicas ou clientes fiéis)?
- Quanto os seus concorrentes cobram pelo produto?
Falando ainda sobre o preço, os clientes sempre estão dispostos a pagar por marcas que são importantes para ele. O seu preço não fala somente ao lucro mas também a como as pessoas veem a sua marca.
Praça
Quando se trata de praça, nós estamos falando sobre como o seu cliente chega até os seus produtos, sendo direto, qual é o seu canal de vendas. Esse P vai falar sobre o lugar da sua empresa, a sua colocação no mercado.
Mas para fazer a escolha certa de onde, como e quando vender os produtos da sua empresa, nós separamos aqui algumas perguntas que vão te ajudar a definir esse ponto:
- Onde o seu público procura os seus serviços: na Internet ou em alguma loja física?
- Caso seja em uma loja física: quais são os melhores pontos de vendas para o seu público?
- Em ambientes digitais: qual é o melhor método de vendas (exemplo: lojas virtuais, catálogos ou pelas redes sociais)?
- Como distribuir os seus produtos? Quais são os melhores canais para isso?
As respostas dessas perguntas vão te auxiliar a entender quais são os lugares que a sua empresa tem que ter uma presença notável. Isso é importante para te ajudar a definir o seu melhor local de venda.
Promoção
Esse P se atém ao sentido de promover vendas. A promoção aqui não quer dizer sobre liquidação, ou até mesmo colocar os preços mais em conta, mas sim formas de promover a sua marca aos seus clientes.
Aqui nós listamos quais são as estratégias de marketing que vamos utilizar para a empresa. Afinal, estar presente onde o seu público está não é garantia de venda ou garantia de ter sucesso no mercado.
Mas antes de promover a sua empresa nós precisamos responder algumas perguntas:
- Qual é o melhor momento para transmitir as suas mensagens de marketing?
- Onde é melhor fazer isso (na televisão, rádio, Internet, revistas impressas etc)?
- As suas vendas aumentam de acordo com a época do ano (exemplo de alguns produtos sazonais: árvores de natal, ovos de chocolate, panetones e limpeza de ar condicionado)?
- Caso a resposta anterior seja afirmativa, como montar um calendário que aproveite bem todas as chances de aumentar as vendas e promover a sua marca?
- Quais são as estratégias dos seus concorrentes e como isso influencia as ações que você deve tomar?
Após responder essas perguntas você e sua equipe poderiam montar campanhas mais assertivas, convertendo os seus esforços em vendas.
Pessoas
Bom, até aqui todos os “Ps” que falamos têm um objetivo em comum, que é atingir pessoas para que elas adquiram o seu produto. Portanto, aqui nós avisamos que além de estudar todos esses pontos você tem que saber o comportamento das pessoas que você precisa atingir na sua estratégia.
Para ser mais assertivo nesse ponto, você precisa construir a sua persona, sendo aquele seu cliente ideal. A partir do momento que você tem a sua persona bem construída você saberá quais são os interesses dela, objetivos de vida, sonhos, vida profissional e pessoal dentre outras informações.
Dessa forma você vai poder se colocar no lugar do seu cliente e poder vender mais do que o produto, mas sim uma experiência completa aos clientes. Separamos aqui algumas perguntas que vão te auxiliar nisso:
- Selecionar pessoas que têm disposição de atender bem os clientes;
- Treinar os seus colaboradores;
- Investir em capacitação;
- Motivar os seus colaboradores;
- Direcionar os esforços da sua equipe em atender bem os clientes.
E esses são os 4Ps, e o P de pessoas que é focado em pessoas, em outras palavras a mão de obra, que é tão importante quanto todos os outros Ps.
Obrigado por ter nos acompanhado até aqui.
O meu nome é Gustavo Junior, e eu sou gestor de Marketing aqui na RPM Consultoria.
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